05/02/2013 – Che cosa chiedo a un promotore finanziario

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Venticinque anni passati a creare e gestire reti di Promotori Finanziari dovrebbero essermi serviti almeno a distinguere un Promotore Finanziario da un Vigile Urbano. Dico “dovrebbero” perché spesse volte leggo definizioni e descrizioni del “ruolo”, delle competenze e delle caratteristiche della professione di Promotore Finanziario che stridono con le risultanze della mia diretta osservazione. La cosa non mi sorprende né mi ferisce: so benissimo che per gli altri la mia esperienza rischia sempre di assumere i contorni di una fumosa teoria.

Le cose si sono ulteriormente complicate da quando alla figura del Promotore Finanziario si è  affiancata la figura professionale del Consulente Finanziario. In verità la qualifica di Consulente Finanziario è quella che era attribuita ai venditori “porta a porta” di prodotti finanziari prima dell’avvio della legge 5 gennaio 1991 n. 1 istitutiva delle Società di Intermediazione Mobiliare.

Ero allora un addetto alla formazione commerciale dei Consulenti Finanziari, tenevo un corso residenziale di tecniche di vendita plasticamente descrivibile come un percorso che si sviluppava nella sequenza di quattro fasi: approccio, intervista, argomentazione e… chiusura.

Sapevo benissimo che mediamente tre ore del corso della durata di due (dicasi due) giorni  sarebbero state occupate dai partecipanti nel disquisire se la loro professione fosse quella, percepita come nobile, del Consulente o quella percepita, quasi come una disgrazia, del Venditore.

Ricordo con tenerezza quelle discussioni che duravano fino a notte fonda nelle quali ognuno investiva una buona quota della propria autostima e della propria visione del mondo. Forse quelle discussioni, in vero a volte estenuanti, hanno contribuito molto di più delle tecniche di vendita o delle mere conoscenze tecniche al progressivo costituirsi  di una vera  e propria  coscienza professionale.

Nell’attuale dibattito tra Promotori Finanziari e Consulenti Finanziari ritrovo gli echi di quei dibattiti. Pur cogliendo con chiarezza i confliggenti, a volte, punti di vista, e avendo a che fare con rappresentanti di entrambe le categorie ritengo più utile descrivere cosa mi attendo da loro, ovviamente, in aggiunta a  quanto previsto dalle attuali leggi e regolamenti.

Innanzitutto desidero che mi ascoltino. In modo da avere ben chiaro i miei obiettivi di investimento, il mio grado di apertura al rischio e i miei limiti in termini di conoscenza della specifica materia di investimento.

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Verifico costantemente il loro grado di consapevolezza nell’essere in relazione non con un patrimonio astratto ma con un insieme di esperienze, di significati, di aspettative e di valori che rimandano alla mia persona.

Poiché desidero avere a che fare con soggetti unici e pensanti richiedo che posseggano una visione d’insieme dei mercati, che definiscano con chiarezza le motivazioni sulle quali determinano le loro aspettative e sulle quali possano individuare la coerenza tra la mia situazione, i miei obiettivi e un possibile orientamento d’investimento.

Non mi spavento per loro eventuali indecisioni, titubanze. Anzi, a dire il vero, apprezzo le narrazioni che considerano la possibilità che il finale possa essere diverso da quello atteso. E questo non perché allevo cigni neri ma semplicemente perché ritengo l’atteggiamento contrario pericoloso sia per me sia per il mio interlocutore.

Chiarito il contesto nel quale agire esigo sicurezza nel porgere modelli complessivi di investimento che apprezzino elementi di diversificazione, semplificazioni di carattere procedurale e sensibilità nel controllo dei costi.

La scelta del singolo strumento è quasi automatica, consequenziale e, soprattutto in relazione agli OICR, è affidata alle mie esperienze, alle mie preferenze. Insomma non ricerco un professionista Promotore o Consulente per guidarmi tra Templeton, Fidelity, Morgan Stanley, Pimco etc. etc…

So benissimo che la responsabilità giuridico formale ed effettiva delle mie scelte ricade completamente sulla mia persona. Ma avverto, e apprezzo, la sensibilità dei miei interlocutori nell’almeno condividere un costo psicologico in caso di perdite. Per questo motivo più volte mi è capitato di “sostenerli”, in vicinanza e comprensione, nelle fasi di mancato raggiungimento di risultati apprezzabili.

E in queste situazioni limite emerge un significato della relazione tra cliente e professionista che non può essere compendiato da alcuna norma di legge o indicazione regolamentare: quello che la relazione è propriamente una relazione quindi un reciproco investimento relazionale.

Un investimento relazionale ammette ciò che le leggi, le procedure, i regolamenti non possono ammettere: che in esso possano essere  trascesi i reciproci confini di ruolo.

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